Співвласник компаній Biopharma і Tribo Костянтин Єфименко – герой нового проєкту Forbes «Перший мільйон». Мета програми – вичавити з маститих бізнесменів досвід, який може бути корисним для молодих підприємців. Яким досвідом поділився Костянтин Єфименко
Forbes Ukraine випустив новий номер журналу. Придбати його з безкоштовною доставкою можна за цим посиланням. У журналі: перший список найкращих роботодавців для ветеранів, список перспективних молодих українців «30 до 30», 40 компаній, які вийшли на іноземні ринки під час війни, історії Марії Берлінської, Всеволода Кожемяки та загалом майже два десятки текстів.
Спробуйте знайти українську компанію з описом «велика, технологічна, виробнича». Без перебільшення, таких бізнесів в Україні у кращому разі кілька десятків.
Уродженець Білої Церкви Костянтин Єфименко, 48 – співзасновник і керівник одразу двох таких компаній: найбільшого у Східній Європі виробника гальмівних виробів Tribo та імунобіологічної фармацевтичної компанії Biopharma, яка входить у десятку найбільших виробників плазми крові у світі.
Розмовляти з Єфименком цікаво. По-перше, він прямий, як криголам, і називає речі своїми іменами, по-друге, він бізнесмен із більш як 25-річним стажем і хорошою пам’яттю. Це поєднання – знахідка для журналіста: можна дізнатися багато нового про історію та сучасну реальність українського бізнесу.
У цьому інтерв’ю ми дізнались, як заробляти мільйони на помилках; переконати Василя Хмельницького піти в біотехнологічний бізнес; що написати в месенджер, аби Єфименко профінансував ваш бізнес; кому не варто ставати підприємцем і як будувати взаємини із податківцями, щоб не бачити їх 10 років.
Хочу розпочати розмову з розбору твоєї підприємницької суперсили. 90% коментарів під твоїми відео на YouTube приблизно такі за змістом: капець, який енергійний чолов’яга, з нього енергія так і пре, горить своєю справою. Є рецепт підприємницького азарту й енергійності?
Мені здається, я таким завжди був. На мою думку, енергійність не обов’язкова складова формули успішного підприємця. Я за це й люблю бізнес – тут є місце для всіх: для 20-річних і тих, хто починає після 40, чоловіків/жінок, швидких і повільних, розумних і не дуже, людей різних культур і освіти. Знаю дуже багатьох бізнесменів, і єдина формула успіху, у якій я певен – жодної формули не існує.
Як ти обрав першу велику справу – виробництво гальмівних колодок? Чому в середині нульових саме ця ідея? Ти прочитав умовний репорт McKinsey, що виробництво потягів зросте за 10 років на 150% і колодки – це перспективна тема?
Це смачна історія. До Tribo я займався всім, на чому бачив можливість швидко заробити. На якійсь ітерації я купив за $150 000 у Макарові 15 га напівзруйнованих корівників і переробив їх на птахофабрику, яку згодом продав «Авангарду» Олега Бахматюка за $750 000. Але коли ми ремонтували корівники, то помилково закупили шиферу вдвічі більше, ніж потрібно. Спочатку я дуже засумував, сон втратив через ці залишки шиферу тисяч на 200, але за чотири місяці ціна на нього зросла на 40% – і я на продажі шиферу заробив грубі гроші. Подумав, що це тема – треба виробляти шифер.
Єдине, що знав – шифер робиться з азбесту, а в рідній Білій Церкві є завод азбестово-технічних виробів. І я почав скуповувати акції цього заводу. Коли ми здобули контроль і змогли зайти на територію, то виявилося, що на цьому величезному підприємстві на 100 000 кв. м виробляють різні гальмівні колодки, а не шифер. Я три години думав, що мене обманюють і якісь шахраї сховали шифер…
То ти займаєшся мало не 20 років Tribo через помилку?! Якось це не дуже корелює з тим, що наразі це сучасне виробництво, яке експортує до більш як 30 країн…
Я до цього й веду. Коли я зрозумів, що це не той азбест, я почав учитися: мені знадобилося три місяці, аби навчитися відзрізняти гальмівну накладку барабанного гальма від колодки дискового гальма і розібратися в різних системах гальм, які є на залізничному транспорті. Цей бізнес став успішним лише після того, як наша команда стала справжнім експертом у цій темі. Моя думка – байдуже, чим ти займаєшся, але якщо ти хочеш досягти успіху, треба дуже глибоко розібратися у цій справі, буквально до останнього гвинтика.
Мені вже лячно питати, чому Biopharma і бізнес на плазмі крові…
У цей бізнес нас із Василем Хмельницьким підштовхнула фінансова криза 2008–2009 років. Я почав займатися Biopharma з простою бізнес-ідеєю: капіталізація активу була $6 млн, а девелопери ладні були заплатити за 6 га київської землі під ним $25 млн. Але криза, яка почалась із краху банку Lehman Brothers у 2008-му, поставила хрест на цих планах. Тоді я переконав Василя Івановича, мовляв, треба заходити й розбиратися, що там за бізнес усередині.
Моїм аргументом було те, що я чудово знаюся на Biopharma, бо в юності лікував свого пса від чумки «Інтерфероном лейкоцитарним альфа» виробництва саме Biopharma. Це, звісно, жарт. Утім, так, у двох своїх наразі основних бізнесах я опинився абсолютно випадково. Але нічого – розібрався, і зараз це прибуткові динамічні компанії.
Твоя особиста історія не дуже б’ється з ідеєю, що треба обирати справу, яку любиш і якою тобі буде цікаво займатися протягом енної кількості років?
Я не дуже вірю в тезу, що потрібно займатися тією справою, яку щиро любиш. Більшість людей люблять відпочивати, лежачи на пляжі, або слухати музику в компанії друзів.
Бізнес – це робота, тяжка робота. І якщо у підприємця починає виходити, бізнес зростає, то він полюбить будь-яку сферу і буде щасливим, хай би чим займався. Коли я будував птахофабрику, у мене вдома стояли статуетки курочок, а зараз я щиро люблю біомолекулярні технології. А якби побудував банк, то був би щасливий від фінансів.
Перший мільйон Костянтина Єфименка
У нас програма для підприємців‐початківців. Порадьмо молодим людям, які не готові покладатися на випадок, як їм обирати і тестити ідею для першого бізнесу?
Я б інакше ставив запитання. Бачу кілька шляхів, як розпочати власну справу молодій людині. Перший – це піти на роботу в приватний бізнес, стати професіоналом, знайти вільну нішу і запропонувати власнику розвинути її на партнерських умовах. Це абсолютно робоча історія досі, хоча я йшов цим шляхом 25 років тому.
Другий шлях – спочатку навчитися продавати щось потрібне людям, а розібравшись у ринку і заробивши стартовий капітал, почати власне виробництво. Саме так зробив Саша Конотопський до того, як започаткувати Ajax, чи Андрій Здесенко з «Біосфери». Третій, класичний – десь попрацювати, подивитися, як влаштований бізнес, і спробувати зробити кращу версію продукту, послуги або знайти незадоволену потребу.
То все ж таки, з чого починати бізнес, якщо вже є стартовий капітал?
Знайдіть незадоволену потребу великої кількості людей, не відкладайте початок дуже довго і будьте готові перші п’ять років жити на цьому бізнесі і, найімовірніше, не заробляти, а докладати в нього гроші. Бо великі шанси, що щось важливе піде не за бізнес-планом і на самоокупність ваш бізнес вийде пізніше запланованого.
Не надто приваблива картина… Кому не варто йти у підприємці?
Якщо ризик – це не ваше, якщо вам не подобається брати на себе відповідальність, то бізнес – це точно не ваше. Якщо не вмієте втрачати гроші і ставитися до катастроф, як до набору менших проблем, які потрібно розв’язати.
Олександр Конотопський любить говорити, що бізнесмен – це машина з утилізації негативу. Всі твої працівники хочуть вищу зарплату, твої клієнти – меншу ціну і більші знижки, а твої конкуренти бажають, аби ти взагалі якнайшвидше здох. Якщо ви не стресостійка людина, то подумайте двічі.
Ми зараз із тобою всіх потенційних підприємців розлякаємо – немає людей, які люблять перманентний стрес і катастрофічні втрати…
Гарна новина – виклики перед вами будуть пропорційними розміру вашого бізнесу. Життя розумне: маленька дитина не стикається з проблемами дорослих. Так і в бізнесі: якщо у вас виторг 1 млн грн, то перед вами не буде проблеми автоматизації обліку й експортних накладних. А коли доходиш до великих проблем, то, найімовірніше, ти вже до них готовий і морально, і професійно, і ресурсно.
Костянтин Єфименко і Борис Давиденко. Фото Антон Забєльський для Forbes Ukraine
Хороша градація проблем. Скажи, а є така сама градація задоволення від зароблених грошей? Ти більше задоволення отримав від першого мільйона чи коли продав виробника генериків німецькій Stada за $70+ млн?
Ми вже з тобою згадували Воррена Баффета, і я можу відповісти так само, як і він, на запитання, чи робить більша сума на рахунку його щасливішим. Він відповів: «Мені 85 років, а я починаю відбивати чечітку від радості щодня, коли підходжу до офісу». Я щасливий від бізнесу, від розвитку, подолання нових викликів. А гроші… Вони засіб.
Коли я продавав фабрику на початку нульових, я вже знав, у який наступний бізнес їх вкладу. І те саме було, коли ми продавали завод німцям: більшу частину віддали банкам, щоб погасити кредити, залишок вклали в лабораторію і плазма-центр.
Запитання про стартовий капітал: де молодому підприємцеві можна залучити гроші для старту бізнесу, якщо це не IT, де є венчурна індустрія і плюс‑мінус працююча інфраструктура?
Буду банальним. Власні заощадження, батьки-родичі, друзі. Інших шляхів, де взяти гроші під ідею, я наразі не бачу. Всі вже давно зрозуміли, що ідея коштує $1, реалізація – $10, а продукт, що продається – $100. Тому якщо людина не спробувала виробляти і продавати свій продукт за власні гроші, не думаю, що вона зараз знайде інвесторів.
Коли є MVP і перший клієнт, до тебе варто звертатися?
Якщо це про біотехнології, я розгляну. Якщо це інтернет-бізнес, то краще знайти вихід на Володю Многолєтнєго (співзасновник інтернет-холдингу Genesys. – Forbes), а якщо банківський сервіс – на Олега Гороховського (співзасновник monobank. – Forbes).
По-перше, звертаючись до профільної людини, більше шансів, що вашим бізнесом зацікавляться. Об’єктивно ні в кого немає часу розбиратися в геть новій справі. По-друге, ви отримуєте від таких людей набагато більше, ніж гроші, а саме експертизу і знання ринку.
Нам із тобою просто давати поради: звертайтеся до Многолєтнєго чи Гороховського – вони є у телефонній книжці. А як на Костянтина Єфименка вийти пересічному підприємцю?
Дуже просто. Якщо мені у Facebook хтось напише не «Привіт. Давайте зустрінемось, кави поп’ємо, я вам щось цікаве розкажу», а предметне, наприклад: «Працюємо два роки на матрикс-гелях, дослідили те й те, знайшли таке й таке» – я сам прийду до цієї людини.
Про «високе»
В інтерв’ю Євгену Черняку ти казав, що компанії, якими рухає правильна місія, йдуть уперед набагато швидше. Коли підприємцю слід замислитися про місію‑візію? Мабуть, це МХП Юрія Косюка може казати: «Ми амбасадори в питанні здорового харчування». А коли ти відкриваєш кіоск із шаурмою, то навряд чи треба заявляти, що твоя місія – нагодувати половину світу.
Велика ідея, що саме у країні-світі ти хочеш змінити завдяки своєму бізнесу – теж еволюційний процес. На певному етапі, коли у твого бізнесу з’являються значні оберти, чималий досвід і розуміння галузі, є сенс запитати себе: яка місія у моєї справи? Це зараз ми кажемо, що Biopharma хоче змінити частину системи охорони здоров’я України. Але для цього треба було пройти довгий шлях, аби зрозуміти, як ми це зробимо.
Як Костянтин Єфименко заробив перший мільйон
Перша моя робота була після закінчення другого курсу університету Шевченка. Мені зателефонував друг Ярослав Совгіра, зараз він у Великій Британії, віцепрезидент Moody’s. І розповів, що страхова компанія «Вексель», створена при Промінвестбанку, шукає людину на роботу. Я пішов у цю страхову компанію працювати. Потім дізнався, що частина моїх колег створює страхову компанію «Укргазпромполіс» при тодішньому «Укргазпромі».
У 1994-му я почав там працювати, а за чотири роки очолив її. Я ніколи не запитував, яка в мене буде заробітна плата, я просив опціон у разі досягнення показників. Тому коли я звільнявся, це був 2002 рік, у мене вже було 7,5% акцій у страховій компанії «Укргазпромполіс», вона ж консолідувала 35% акцій Укргазпромбанку. Я входив до ради директорів цього банку й особисто володів 1,5% акцій. Коли продав свої частки, отримав близько $200 000.
Моєю першою інвестицією була фабрика індивідуального пошиву одягу в Білій Церкві, де моя мама очолювала ательє. Я поцікавився, хто у них власник фабрики, і вона відповіла, що власник – їхній директор. Я попросив принести додому установчі документи і побачив, що там права власності розподілені серед 72 засновників-працівників, і моїй мамі належить частка понад 10%.
За три тижні скупив 100% цієї фабрики. Потім орендував приміщення на околиці міста, переніс туди швейну фабрику і продав іншій швейній компанії. Приміщення фабрики я розділив на частини і продав. Одну з них – Брокбізнесбанку за $960 000. Іншу – за $1,1 млн підприємцю Гальперіну. Зараз це «Сіті Парк Готель» у Білій Церкві.
Сумарно, вклавши у фабрику $130 000, я фактично отримав виторг близько $3 млн. Заробіток на операції був $2,5 млн. Це і був мій перший мільйон.
Читати більше Згорнути
Питання про корпоративну культуру. Чи варто її прописувати, вибудовувати із самого початку? Чи будуй – не будуй, а культура компанії все одно буде проєкцією її лідера?
У мене немає однозначної відповіді, як правильно. Корпоративна культура – це те, що всі в компанії роблять без наказів. І вона є у будь-якій компанії. Бізнес – це не квадратне рівняння, яке завжди розв’язується за допомогою дискримінанта. І другий, і перший названі тобою підходи можуть дати хороший результат.
У нашому випадку на початку культура формувалась як проєкція мене, тому що я був дуже залучений у бізнес. Але згодом у компанії з’явилось ядро топменеджерів – і вже вони стали носіями і «будівельниками» культури.
Опиши в одному реченні чи наборі тегів корпоративну культуру своєї компанії.
Ми з повагою ставимося до кожного члена нашого колективу, незалежно від посади, віку, віри, орієнтації. Ми хочемо платити зарплати вище ринку, щоб у нас працювали найкращі і не йшли від нас. Ми дуже любимо молодь і хочемо залучати і вирощувати талановиту молодь. Завдання Biopharma – щодня ставати кращими, і у нас працюють люди, яким цікаво зростати разом із компанією протягом тривалого часу.
Чотири роки тому ти казав, що у Biopharma немає HR. Яка тепер ситуація?
У нас було багато експериментів з HR, і для компанії вони погано скінчилися. Ми брали на роботу спеців із топ-50 світової фарми. Вони приводили до нас зіркових людей із «високої» західної фарми. Ці фахівці несли своє бачення і свої рішення, часто це були шаблонні рішення західних корпорацій, які не завжди нам підходили.
Вони не вписувались у нашу корпоративну культуру. Більшість цих людей надовго не затримувались, але це пів біди, часто вони забирали із собою цінних працівників. Ми вирішили, що з нас годі цих експериментів. Я не кажу, що це правильний шлях, я кажу, що в мене не вийшло залучати топових людей із західних компаній.
То як вирішуєте кадрове питання?
Беремо багато молодих людей – як правило, на першому-другому курсі магістратури, тобто п’ятий-шостий курс університету. Дуже багато працюємо з біологічним факультетом та Інститутом високих технологій Університету Шевченка. Інколи це по 20–30 людей на рік, і обираємо з них талановитих і вмотивованих.
Для цього у нас є HR – Оля Демиденко, яка займається навчанням персоналу і залучає молодих людей. У нас дуже багато корпоративних навчальних програм. Торік внутрішні тренінги пройшли 1200 осіб, це вдвічі більше, ніж співробітників. Отже, в середньому кожен пройшов за рік кілька програм.
Костянтин Єфименко, співвласник компаній Biopharma і Tribo. Фото Антон Забєльський для Forbes Ukraine
Скільки у Biopharma зароблятиме людина зі студентської лави, скажімо, у перший рік?
Залежить від посади, на яку вона потрапить, але, думаю, в середньому $1000.
Я правильно зрозумів, що ваш HR не проводить співбесіди з кандидатами не початкового рівня? А хто тоді проводить?
Ні, вона проводить і дає свою оцінку. Але, крім неї, це ще дві-три людини. Перша – керівник, який закриває вакансію. Мій заступник і я. Без розмови зі мною жодну людину неможливо найняти у Biopharma. Люди – це пріоритет СЕО.
У тебе є стандартне запитання на співбесідах? Що ти намагаєшся з’ясувати?
Одного немає. Я розумію, що за 10 хвилин я не протестую, наскільки людина компетентна. Але брак знань і навичок можна добрати. Моя ціль – з’ясувати, що ця людина, кажучи простою мовою, нормальна, що вона вмотивована і їй не все одно.
Всі хочуть людей, яким не все одно. Але який критерій цього «не все одно»?
Це якраз не дуже складно виявити в розмові. Що претендент знає про компанію, в яку він прийшов, як готувався до розмови, які книжки читає, чого хоче від життя-роботи? Ти ж кажеш, що, коли готувався до розмови зі мною, передивився всі три мої інтерв’ю, бо тобі не все одно, яким буде результат. Такі речі неважко зчитувати.
Про складне
Держава легально дозволяє малому і, в принципі, середньому бізнесу майже не платити податки, я маю на увазі спрощену систему оподаткування. Це робоча історія для розвитку бізнесу?
Підприємець може її використовувати, але це теж питання еволюції. Якщо ви хочете розвивати бізнес, то дуже швидко структура на ФОПах почне вас гальмувати.
Наприклад, ми продавали генериковий завод німецькій компанії. Якби це була «пачка» ФОПів, ні про які десятки мільйонів доларів би не йшлося. ФОПи не піддаються аудиту, не можна достовірно показати право власності, бізнес-процеси, кредитну історію, неможливо вийти на міжнародну арену тощо. На певному етапі розвитку це стає просто неробочою моделлю, і підприємцю важливо не пропустити цей момент, коли час змінювати структуру.
За 25 років, що ти в бізнесі, скільки разів у тебе були серйозні проблеми із податковою?
Якщо відверто, то за останні 10 років серйозних проблем не було, принаймні я не пам’ятаю. Ми витрачаємо нормальні гроші на бухгалтерів, аудиторів, хорошу юридичну компанію. У нас немає проблем зараз із відшкодуванням ПДВ, деклараціями чи перевірками. Чесно скажу: податкова – це не найскладніше питання; проходження кордону, митниця, валютний контроль – там більше проблем, але і це не критично.
Бліц про гроші
Що для тебе зараз гроші?
По-перше, це можливість допомогти родині. Я знаю, що мої батьки, діти, сестра, племінниця ні в чому сьогодні не мають потреби. По-друге, гроші – можливість допомогти своїй країні, армії. І по-третє, я можу створити щось велике. Вірю, те, що ми робимо на Biopharma, виросте у велику історію, яка допоможе людству.
Які місячні особисті витрати у тебе і твоєї родини?
Місячні витрати не дуже великі. Кошти йдуть здебільшого на освіту дітей – за кожного ми платимо у міжнародній школі €30 000 на рік. Плюс репетитори, це теж немала сума. У мене троє дітей, в усіх по чотири уроки математики, англійської, хімії та біології на тиждень. Зимовий і літній відпочинок – теж значна стаття витрат. А так, я думаю, ми живемо життям звичайних людей.
Із якою сумою на рахунку ти готовий піти на пенсію?
Я взагалі не готовий іти на пенсію. Сума має бути великою, щоб вистачило побудувати ще не один завод. Створити ще одну таку екосистему, як Biopharma, коштуватиме $150–200 млн.
Читати більше Згорнути
Як треба вибудовувати відносини із податковою, щоб, як у тебе, не було протягом 10 років серйозних проблем?
Їх узагалі ніяк не треба вибудовувати. Я не пам’ятаю, коли ми востаннє були у податковій інспекції, максимально все робимо в електронній формі. Потрібно найняти професійних фінансистів-бухгалтерів, правильно і вчасно проводити операції. Я кажу не мейнстримну річ, але я не бачу для українського підприємця зараз великої проблеми у вигляді податкової.
Вважаю, що підприємець не повинен думати в категоріях «а що там податкова?», «а що там держава?», «які умови?» тощо. Буде держава робити якісь правильні речі для бізнесу на кшталт податку на виведений капітал – чудово, буде трохи краще для бізнесу. Але це не повинно впливати на рішення займатися бізнесом чи не займатися. Базова установка підприємця – рухатися вперед і будувати компанію – що більшу, то краще.
Ти нетипова рольова модель бізнесмена, який не жаліється на державу, круто! Але хочу тебе запитати про те, як ти оцінюєш інвестклімат в Україні. Багато бізнесменів наразі кажуть про тиск із боку правоохоронців.
Дуже складно говорити щось про клімат у травні 23-го року, коли країна веде велику війну. Головне питання – війна, перемога України в цій війні і мир. Після цього можна буде серйозно розмовляти про клімат. Але, безумовно, є речі, які не треба допускати навіть під час війни.
Всю бізнес-спільноту шокували обшуки у власника компанії MacPaw Олександра Косована. Такі історії обурливі, вони негативно впливають на весь бізнес. Війна не заважає ухвалити нарешті закон, який унеможливить такі «маски-шоу».
Років п’ять тому на запитання, чому Biopharma не експортує до РФ, ти відповідав, що це технічне питання і складнощі ліцензування. Тепер твоя позиція змінилася?
Я казав, що історично Biopharma ніколи не мала реєстрації в РФ. А після вторгнення уже ніколи, принаймні за моє життя, не буде представлена ні в Росії, ні в Білорусі. Я вважаю, це питання потрібно закрити, просто забути про ці країни як мінімум на два наступних покоління.
У світі багато інших країн. Для нас сьогодні пріоритетні ринки – це Бразилія, Саудівська Аравія і Туреччина, але також ми зайдемо в Європейський Союз, першою країною буде Румунія.
